Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?

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Un plan de prospection commerciale est une liste qui regroupe toutes les actions de prospection concrètes et pertinentes. Et qui permettront aux équipes commerciales d’atteindre leurs objectifs.

Les objectifs et la stratégie commerciale doivent être bien alignés pour une bonne communication avec les futurs prospects.

L’essentiel est d’analyser les personas pour prospecter au moment opportun. Un persona est en marketing, un personnage imaginaire représentant un groupe ou un segment cible. Il peut être défini selon sa nature : professionnel ou particulier, la zone géographique, son secteur d’activité. Par la suite, les cibles peuvent être segmentées selon la tranche d’âge, la CSP, le CA d’une entreprise, etc.

Voici les 6 étapes pour élaborer un plan de prospection afin de trouver de nouveaux marchés.

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   1. Définir ses objectifs

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Avant de se lancer dans plusieurs stratégies, il faut définir clairement les objectifs à atteindre. Pour cela, la méthode SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et Temporelle permet de se positionner sur les bons leviers et d’avoir un développement commercial serein.

Beaucoup d’entreprises axent sur la fidélisation client, plus rentable que l’acquisition.

Pour autant, la prospection commerciale reste une activité que toutes entreprises se doivent de déployer afin de multiplier leurs ventes.

En effet, la prospection permet d’acquérir de nouveaux clients et donc d’élargir votre clientèle. Le but est d’augmenter votre chiffre d’affaires, mais également, de pallier la perte de clientèle.

C’est dans cette optique que le plan de prospection commerciale s’est développé. L’objectif c’est d’organiser et de structurer la stratégie des commerciaux dans leurs recherches de nouveaux clients.

C’est avant tout un plan d’actions concrètes, il permet aux équipes commerciales de devenir plus efficaces. Et de gagner du temps pour contribuer à l’atteinte des objectifs business de l’entreprise.

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   2. Les différentes techniques de prospection

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Pour satisfaire les objectifs, plusieurs techniques de prospection sont à disposition des commerciaux, en effet,  il y a :

• De la prospection terrain, elle permet d’avoir une zone de prospection précise. Si elle paraît démodée aujourd’hui, elle permet de se différencier et de tirer profit d’une première rencontre physique
• Le téléphone, la téléprospection, la prospection téléphonique ou encore le cold call peu importe le nom qu’on lui donne, reste efficace pour une première prise de contact téléphonique.
• Des salons professionnels B2B ou B2C sont aussi opportuns pour attirer les clients et échanger avec des prospects chauds ou qualifiés.
• L’emailing ou le cold emailing, est une stratégie marketing-direct qui permet de segmenter par groupe de contacts et transmettre le bon message commercial. Il peut concerner des contacts déjà dans votre CRM (par exemple via une newsletter) ou de parfaits inconnus dans votre cible dont vous avez récupéré l’email (cold emailing).
• Les réseaux sociaux ou le social selling, les commerciaux récoltent des informations pertinentes sur leurs leads potentiels et partagent du contenu afin de capter l’audience et prouver leur expertise.

Il existe d’autres méthodes commerciales pour le travail de prospection comme le courrier, le SMS marketing, la publicité, etc.

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   3. Qualifier les prospects

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Une étape cruciale, et souvent sous-estimée, d’une bonne méthode de prospection est la définition des clients potentiels à aller prospecter.
En fonction de cette définition de votre client idéal, les techniques de vente employées, les moyens privilégiés, le ou les outils que vous allez utiliser vont être complètement différents.
Il est donc important de déterminer la cible et de bien qualifier ses prospects. Pour cela, il faut posséder assez d’informations sur eux pour évaluer leur intérêt potentiel.

Les bases de prospection comme un fichier de données BtoB permettent en amont de qualifier les prospects en permettant d’y ajouter d’autres informations comme l’email ou le numéro de téléphone des décideurs.

Pour qualifier un prospect, il faut :

• Identifier son besoin ;
• Connaître son budget ;
• Déterminer son processus de prise de décision.

Pour réaliser un suivi de la campagne, il est possible d’utiliser des fichiers de prospection dans lesquels les prospects correspondant à la cible sont notés avec leurs coordonnées, leur secteur d’activité ou l’origine du contact (marketing, commerciaux, etc.).

Il est d’ailleurs plus simple d’utiliser des outils commerciaux tels que les CRM comme Hubspot pour suivre les fiches prospects (froids ou chauds), les leads qualifiés ou non…

Avec une bonne qualification, il est plus facile de concentrer votre effort commercial sur des profils prioritaires, c’est-à-dire ceux qui sont les plus susceptibles de conclure la vente.

Les résultats de vos ventes dépendent beaucoup plus d’une bonne définition de votre cible idéale et de sa problématique que du choix de l’outil utilisé ou du nombre d’étapes dans votre funnel de vente. Donc ne sous-estimez pas la place de la qualification et passez du temps à affiner votre cible.

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   4. Utiliser un ou plusieurs canaux de prospection

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Une étape importante lors du plan de prospection commerciale, c’est le choix d’un ou plusieurs canaux. Ce choix sera impacté par des facteurs tels que la localisation de votre entreprise, le budget, votre cible, etc.

Si le budget est limité, il est possible d’utiliser des fonctionnalités gratuites comme les réseaux sociaux, faire une campagne d’e-mails, ou bien même de se rendre sur le terrain pour prospecter.

En revanche, si le budget est conséquent, il est possible de faire de la publicité payante sur le terrain, les réseaux sociaux ou créer des courriers papiers pour attirer de nouveaux clients. Posséder un stand sur un ou plusieurs salons dans l’année sera bénéfique.

Évidemment le budget n’est pas le seul critère de sélection des canaux que vous allez utiliser. Vous devez aussi faire en fonction de votre cible et aller chercher vos prospects avec lesquels ils se trouvent.
Par exemple, une entreprise avec une cible BtoB aura plutôt tendance à prospecter sur Linkedin ou par email à l’aide d’un fichier de données professionnelles. À l'inverse, une entreprise BtoC concentrera ses moyens dans des outils à même de générer de nombreux leads particuliers comme une campagne de publicité, les concours sur les réseaux sociaux ou les partenariats grand public.

Le choix du canal de prospection participe à la réussite de la stratégie commerciale, l’entreprise peut d’ailleurs mettre en place des campagnes sur plusieurs jours, semaines ou mois.

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   5. Développer un script

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Le script ou bien l’argumentaire sert de guide conversationnel sur lequel repose le plan de prospection. Il est la base de l’argumentation des commerciaux pour qu’ils ne soient pas perdus.

Cela permet notamment de trouver la bonne approche.

Souvent, pour une prospection orale, le script est un message explicite pour le futur client et met en avant tous les avantages et bénéfices de l’entreprise. Ce message doit être adapté à la cible et à la problématique de la situation, il doit également répondre aux besoins du prospect.

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   6. Mettre en place un suivi

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L’objectif est d’assurer un suivi personnalisé des prospects, par exemple, en envoyant un mail après chaque appel avec le compte rendu des échanges.

Il est possible d’automatiser des tâches, notamment en passant par un CRM.

De plus, il est préconisé de confirmer les prochaines étapes pour prévenir le prospect et lui donner des instructions à suivre.

Il ne faut surtout pas arrêter le suivi même si une vente a été conclue, il faut garder le contact en background pour de futurs projets ou pour le fidéliser.

Il est très important de mesurer la performance de la prospection, à savoir si les objectifs ont été atteints, pour cela, il faut déterminer des indicateurs tels que :

• Le chiffre d’affaires généré par les actions commerciales ;
• La rentabilité de l’action ;
• Le nombre de nouveaux clients ;
• La part de marché gagnée.

Cette étape est primordiale pour anticiper et optimiser les prochaines campagnes de prospection. Un plan de prospection bien réfléchi donnera des résultats visibles.

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